Por que o cliente escolhe o seu concorrente (mesmo você sendo melhor)

E se um espião analisasse o seu bairro, os seus concorrentes, o que cada um faz no Google, quanto se paga por clique e o que o seu cliente anda procurando? Foi isso que eu fiz para um dentista aqui de Curitiba.

O sintoma: mesmo com nota 4,9 no Google, mais alta que a do líder, ele estava perdendo pacientes que não deveria perder de jeito nenhum. Não era preço e não era falta de anúncio. Era uma coisa que alguns concorrentes dele já tinham resolvido.

Neste artigo eu mostro o que encontrei: o tamanho desse mercado, o que o líder faz que ele não fazia e um espaço que nenhum concorrente ocupava. O caso é de um dentista, mas cada ponto serve para qualquer negócio que é procurado no Google, seja um advogado, uma loja ou uma clínica de estética.

Prefere vídeo?

O cliente está sempre te comparando

Veja como alguém escolhe um dentista hoje. A pessoa não pede indicação para um amigo e pronto. Ela pega o celular e digita "dentista perto de mim". Aparece um mapa com 8 ou 10 consultórios. Ela olha as estrelinhas e quantas avaliações cada um tem, abre dois ou três sites e manda mensagem para quem parecer mais confiável e para quem responder primeiro.

Ou seja, o seu cliente nunca olha só para você. Ele está sempre te comparando.

E é aqui que a maioria dos empresários erra: olha só para dentro. "Meu site está bonito? Meu anúncio está rodando? Meu preço está bom?" Essas perguntas, sozinhas, não dizem nada. A pergunta certa é outra: o meu site é melhor que o do concorrente que aparece do lado no Google?

Foi isso que a gente fez. Rodamos uma ferramenta nossa, o Radar da Concorrência. Ele pega todo mundo que disputa o mesmo cliente num raio de 10 km e coloca num radar: quanto mais perto do centro, mais forte a presença no Google e no site. O dentista estava em quinto lugar, com quatro concorrentes na frente dele. E isso com uma nota 4,9, mais alta que a do líder.

O seu cliente está fazendo essa comparação agora mesmo, com você olhando ou não.

O tamanho do jogo

Quanto vale esse mercado?

Só em Curitiba existem 2.664 consultórios odontológicos abertos, segundo a Receita Federal. E eles disputam 4.867 buscas por mês no Google. Dá menos de duas buscas por consultório. Não tem cliente sobrando para ninguém.

Agora, olha o que o cliente digita:

• "dentista perto de mim";
• "clínica odontológica";
• "clareamento dental valor".

Guarde essa última, porque ela vai voltar.

Quem quer aparecer no topo do Google de forma patrocinada paga de R$ 3,91 a R$ 12,59 por clique. Repare o que isso significa: se você paga até R$ 12,59 por cada pessoa que clica, cada visitante que entra no seu site e vai embora é dinheiro queimado. Não é custo de marketing. É vazamento.

Esses números saíram do próprio Radar da Concorrência. Se você quer ver a previsão de buscas e de verba do seu nicho para os próximos 12 meses, use o Mapa do Dinheiro.

Mas o mais interessante não está no tamanho do mercado. Está em quem está pegando esses clientes.

A nota 4,9 que não basta

A primeira coisa que o Radar mostrou: o dentista tinha nota 4,9 no Google. Excelente. Só que com 132 avaliações. Os três concorrentes mais avaliados têm, em média, 893. E o líder tem 1.883.

Agora se coloque no lugar do paciente. De um lado, nota 4,9 com 132 avaliações. Do outro, nota 4,6 com quase 2.000. Em quem você confia mais? Para a maioria das pessoas, quase 2.000 avaliações passam mais segurança do que um décimo a mais de nota.

E o Google pensa parecido: a quantidade de avaliações e a nota também pesam no ranking do mapa.

O Radar dá uma nota de força para cada concorrente, juntando o perfil no Google e o site. O dentista que estamos analisando ficou com 67. A mediana dos concorrentes ficou em 69. Ou seja, o melhor profissional estava abaixo da média.

Como conseguir mais avaliações no Google?

Tratando a avaliação como processo, não como sorte:

• Peça no momento certo: logo depois do atendimento.
• Peça pelo WhatsApp, com o link direto para avaliar.
• Responda todas, inclusive as ruins.

Isso vale para qualquer negócio local.

A avaliação é a vitrine antes da vitrine.

O vazamento silencioso: o site lento

O pior ainda estava por vir, e não estava no Google: estava no site. Foi a parte que mais me surpreendeu.

O Radar tem um robô que entra no site de cada concorrente e confere o que cada um faz para transformar uma visita em contato. Uma das colunas é quanto tempo cada site leva para abrir no celular. O líder: 3 segundos. O segundo colocado: 3 segundos. E o site do dentista que estamos avaliando: 36 segundos.

Ninguém espera 36 segundos. A pessoa clica, a página não abre, ela volta para o Google e clica no próximo, que abre em 3 segundos. E o dentista nem fica sabendo que perdeu aquele paciente. É a visita que vai embora sem fazer nada, a taxa de rejeição, só que paga.

E não era só a velocidade. O site dele também não tinha o botão de WhatsApp logo na primeira tela, nem formulário ou agenda para marcar consulta. Dos cinco concorrentes que têm site, três têm o WhatsApp logo de cara e quatro têm formulário ou agenda.

Agora o detalhe mais doloroso: o site dele tinha tudo para anunciar. Tag do Google Ads, pixel da Meta, Google Analytics. Ou seja, estava pronto para pagar pelo clique e entregar o visitante de bandeja para o concorrente.

Eu explico por que a página precisa abrir rápido no celular, e o que muda no custo do clique, no artigo 7 erros no Google Ads que estão drenando o lucro do seu negócio.

Como saber se o seu site está espantando clientes?

Antes de colocar mais um real em anúncio, faça dois testes no seu site:

1. Abra o site no celular, fora do Wi-Fi, e conte quanto tempo ele leva para abrir.
2. Coloque o endereço no PageSpeed Insights, uma ferramenta gratuita do próprio Google.

Se o site leva mais de três segundos para abrir ou se o cliente não acha o seu WhatsApp logo de cara, o problema não é o anúncio, é o site.

E, se quiser conferir se o seu site, pelo menos, registra as conversões, no Raio-X da Sua Empresa um navegador de verdade faz esse teste.

O espaço que ninguém ocupa

Esta é a parte de que eu mais gosto. O Radar lê o texto do site de cada concorrente e resume o que cada um promete:

• um vende atendimento de urgência 24 horas;
• outro, uma experiência acolhedora e sem dor, com plano de prevenção por assinatura;
• outro, lentes e implantes com atendimento humanizado;
• outro, diagnóstico de ronco e apneia, com mais de 30 anos de experiência.

Todo mundo fala de qualidade, tecnologia e atendimento humanizado, inclusive o dentista em questão.

O que nenhum concorrente responde?

Preço. Ninguém fala de faixa de valor, de forma de pagamento ou de quanto custa cada etapa. Lembra do "clareamento dental valor"? O cliente está perguntando isso no Google, e nenhum site responde.

E faltam mais duas respostas:

• quanto tempo leva a recuperação e o que esperar depois do procedimento;
• se aceita convênio ou ajuda no reembolso.

São três perguntas que todo paciente faz e que nenhum dos concorrentes responde.

O que o Radar sugeriu para o dentista?

Três movimentos:

1. Fazer o site abrir rápido no celular.
2. Colocar o WhatsApp fixo e um agendamento direto.
3. Mostrar a autoridade e a experiência que ele tem, que hoje ficam escondidas no site.

Repare que nenhum dos três exige gastar mais com anúncio. E isso vale para qualquer mercado.

O espaço vazio quase sempre é a pergunta que todo cliente faz e nenhuma empresa responde.

Quem responder primeiro sai na frente, mesmo não sendo maior.

O que o Radar mostrou, em resumo

Lado a lado, o dentista e os concorrentes dele:

Recapitulando:

• O seu cliente sempre compara você com os concorrentes.
• Nota alta sem volume de avaliações não convence.
• Site lento joga fora o dinheiro do anúncio.
• O espaço vazio do seu mercado é a pergunta que ninguém responde.

O que aconteceu com o dentista

Ele virou nosso cliente. A gente fez um site novo, que abre rápido e tem o WhatsApp logo de cara. Montou uma estratégia nova, ocupando aquele espaço que ninguém ocupava. E colocou no ar campanhas com inteligência profunda, inclusive com conversão offline: o Google e a Meta passaram a saber quem realmente virou paciente, e não só quem clicou.

O resultado? A procura por ele subiu muito. Mas o melhor nem foi isso. Não foi só mais gente procurando: foi mais gente marcando consulta, comparecendo e pagando.

Então você tem dois caminhos. O primeiro é rodar o Radar da Concorrência no seu negócio, de graça, e ver em cinco minutos quem disputa o seu cliente e onde está o seu espaço. O segundo é ir direto ao ponto e conversar com a gente.

Quer ajuda com isso?

Se você quer ir direto ao ponto, esse é o trabalho da nossa assessoria de vendas online: entender quem disputa o seu cliente, achar o espaço que ninguém ocupa no seu mercado, deixar o site pronto para transformar a visita em contato e só então colocar o tráfego, com conversão offline para o Google e a Meta aprenderem quem realmente compra de você. É o mesmo time que transformou as vendas desse dentista e de centenas de outras empresas, no Google Ads, no Meta Ads ou em qualquer outra plataforma de tráfego.