7 erros no Google Ads que estão drenando o lucro do seu negócio

Se você está colocando dinheiro no Google Ads e o retorno não fecha a conta, a culpa provavelmente não é da ferramenta. O Google Ads é a maior máquina de vendas do mundo, mas ele não faz milagre, principalmente quando a estratégia tem erros básicos.

Neste artigo estão os sete erros que mais drenam o lucro de quem anuncia no Google Ads. O sexto é o que separa os amadores de quem tem um ROAS (o quanto você vende para cada real investido em anúncio) de 4, 5, 10 e até 20 vezes. Não é chute: são as mudanças que fazemos nos clientes que chegam até nós, e elas mudam completamente o jogo.

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Erro 1: achar que o Google Ads vai salvar a sua oferta

O Google Ads não salva uma oferta ruim. Ele é uma lupa, um amplificador.

Se a sua oferta é ruim, o Google Ads mostra essa oferta ruim para mil vezes mais pessoas.

Na prática, você paga muito caro para ter certeza de que a sua oferta não vende. E, se ainda não validou a oferta e já começa colocando muito dinheiro, você se descapitaliza antes de descobrir o que precisa mudar nela para que ela venda.

O ponto de partida é não ser mais um. Se você oferece a mesma coisa que todo mundo, só que um pouco mais caro porque acredita que o seu suporte é melhor, não vai conseguir provar isso em duas ou três linhas de anúncio, nem no seu site. Você precisa se diferenciar de verdade e validar a oferta. Só depois disso faz sentido colocar todo o dinheiro e escalar a campanha, e esse ponto está muito ligado aos erros 5 e 6.

Erro 2: negligenciar o site e a landing page

De que adianta arrumar a oferta se o anúncio leva o usuário para uma página que demora 10 segundos para abrir? Ou, pior, que aparece toda errada no celular? E de 80% a 90% das pessoas que clicam no seu anúncio estão no celular.

Por isso você precisa de um site ou de uma landing page muito rápida e muito bem otimizada. O Google leva isso em conta: a velocidade, como a página aparece na tela e se os elementos mudam de lugar enquanto ela carrega. Página bem-feita ganha pontos no Google, e pontos significam um clique mais barato. Eu explico como essa nota funciona no artigo sobre o Índice de Qualidade.

Além de abrir rápido, a página precisa ter um caminho claro até a conversão. Imagine que você é um advogado trabalhista. A pessoa clica no anúncio e cai numa página do escritório que fala de várias áreas do direito. Ela se perde, porque naquele momento quer um advogado trabalhista e nada mais. A página precisa conversar com o anúncio em que a pessoa clicou e com o que você quer vender, num caminho único.

Há muito tempo, em inglês, a landing page era chamada de squeeze page. Squeeze quer dizer espremer: a pessoa entrava num trilho único e ia sendo espremida até o fim da página. Ou ela chegava ao fim, ou saía. Não tinha outra opção.

O que muda quando só a página melhora?

Um cliente nosso convertia em torno de 20 leads por dia no site dele. Quando passou para uma plataforma muito melhor, sem mexer muito na oferta, só nos ativos digitais, ele foi para 35 a 40 leads por dia, com picos ainda maiores. É quase o dobro de leads com o mesmo investimento, e a qualidade dos leads não piorou: melhorou.

A plataforma, nesse caso, é a LandingAI, que já tem páginas para nichos como energia fotovoltaica e consórcio, além de formulários para empresas B2B.

Erro 3: rastrear só até o lead

A falta de rastreamento (o tracking) faz toda a diferença na otimização das campanhas, tanto no Google Ads quanto no Meta Ads.

Pense numa loja física que oferece amostra grátis no balcão. Vai aparecer muita gente para pegar a amostra, mas quantas dessas pessoas vão realmente comprar é outra história. Você sabe que essa estratégia não funciona: gasta mais com amostra do que vende. É exatamente isso que acontece quando o rastreamento das conversões está errado. Por isso você precisa otimizar não só para o lead, mas para a venda real.

Imagine que você vende consórcio. Uma pessoa vira lead porque fez uma simulação no seu site, mas isso não quer dizer que ela comprou. Mesmo atendendo muito bem, você vai fechar uma venda a cada 10 ou 12 leads. Ou seja, só 8% a 10% dos leads viram clientes.

Informar o Google de quem virou lead é um avanço, mas um passo minúsculo. O passo seguinte é avisar quando a pessoa virou cliente de verdade e por quanto ela comprou.

Como avisar o Google de que o lead comprou?

Quando alguém clica no seu anúncio, o Google gera um código desse clique, o GCLID. Você grava esse código no seu CRM e, quando fecha a venda com aquela pessoa, 5, 8 ou 10 dias depois, envia essa conversão para o Google Ads e para o Meta Ads, com o valor. É a chamada conversão offline.

Com isso, as plataformas começam a entender o que essas pessoas pesquisaram e como elas se comportam, ou seja, quem realmente compra de você. A otimização muda da água para o vinho, e é por isso que a qualidade do lead muda completamente quando o rastreamento está certo.

Você não precisa de um aplicativo específico, mas precisa ter conversões offline. Na LandingAI, por exemplo, funciona assim:

1. O GCLID é gravado na sessão quando a pessoa chega e, depois, no banco de dados, junto com o lead.
2. Quando você fecha a venda, informa quem foi o vendedor e o valor vendido.
3. Ao registrar a venda, o sistema avisa a API do Google Ads e a do Meta de quanto você vendeu, e gera uma compra (o evento purchase) no Google Analytics.

Tudo fica integrado, ajudando a otimizar as campanhas do Google e do Meta. O rastreamento tem de ir até o fim: não pode parar quando a pessoa vira lead ou quando começa uma conversa no WhatsApp.

Quer saber se o seu site, pelo menos, está registrando as conversões? No Raio-X da Sua Empresa, um navegador de verdade testa as conversões do seu site.

Erro 4: esquecer a escassez no Google Ads

Parece simples e banal, mas muita gente comete esse erro. Existe a ideia de que a escassez só é necessária no Meta, onde não há intenção de busca, e que no Google Ads a própria busca já traria a urgência. Isso é uma grande falácia.

Se o seu anúncio do Google Ads não tem uma escassez muito clara, a pessoa acha que pode voltar qualquer dia e que o preço vai estar lá, exatamente igual. Ela não tem nenhum motivo para comprar agora, e isso derruba a taxa de conversão.

E aí vem a vida: os problemas do trabalho, a conversa com o marido ou com a esposa, e ela esquece que clicou no seu anúncio. Isso é muito comum, e a culpa de ela ter esquecido é sua, que não colocou uma escassez forte o bastante para forçar a decisão naquele momento.

É uma mudança simples de fazer no seu funil de vendas, e faz uma diferença gigante. Um prazo para uma condição especial ou um limite de vagas na agenda são exemplos, desde que sejam verdadeiros.

Erro 5: deixar a campanha no automático

É o mito do set and forget, ou "configurar e esquecer": a ideia de que você monta a campanha, otimiza, deixa rodando e pode ir para as Bahamas, porque ela vai continuar vendendo sozinha. Isso é uma grande mentira. Você precisa otimizar a campanha continuamente.

O Google, com a inteligência artificial que tem por trás, traz grandes benefícios: ele encontra clientes com interesses parecidos e vai incluindo essas pessoas no seu funil de vendas. Isso é muito bom, mas exige verificação e negativação contínuas, porque o Google não acerta sempre. Acerta umas 70% das vezes. Nos outros 30%, ao incluir interesses parecidos na sua campanha de pesquisa, na Performance Max ou na Demand Gen, ele traz o público errado. E, se esse público errado tem muita busca, essa pequena inclusão sabota a campanha inteira, e o seu lucro vai pelo ralo.

Por isso a gestão da campanha precisa ser contínua:

• Negativar palavras que trazem buscas que não têm nada a ver com o que você vende;
• Verificar os públicos de interesse que o Google está gerando e negativar os errados de vez em quando;
• Incluir públicos novos;
• E, mais importante que tudo isso, fazer testes A/B de anúncios, de landing pages e de outras partes do funil.

Na Performance Max, eu mostro como fazer essa limpeza no artigo Sua Performance Max ainda não vende em 2026?.

A concorrência no mundo online ficou gigante, principalmente depois da pandemia. Quem é só mais um na internet paga muito caro. Por isso você precisa ser melhor do que todo mundo, e ser melhor não é fazer a campanha no automático e deixá-la largada, porque é isso que todo mundo faz. Isso coloca você abaixo da média, e quem está na média vende pouco. A IA do Google sozinha entrega a média; para os seus lucros não escorrerem pelo ralo, você precisa ser muito melhor do que ela. Para ver quem disputa o mesmo cliente com você e o que o site de cada concorrente faz para converter, use o Radar da Concorrência.

Erro 6: desistir antes do sucesso

Este é o erro que separa os amadores dos profissionais nas vendas online.

Imagine que você criou cinco campanhas e colocou R$ 1.000 em cada uma. E, sendo bem pessimista, as cinco deram completamente errado: você gastou R$ 5.000 e vendeu zero. Foi um prejuízo grande. É aqui que muita gente desiste e diz que o Google não funciona, que não é para o caso dela, ou inventa alguma outra explicação.

Isso está completamente errado.

Você não perdeu R$ 5.000. Você comprou R$ 5.000 em dados.

E esses dados são o que vai fazer o seu sexto teste ser o vencedor. Mesmo supondo que você não aprendeu nada nas cinco primeiras, agora é hora de parar e aprender tudo:

• Muito clique e zero venda? Você está trazendo curiosos, ou seja, atraindo o público errado. Afastar os curiosos não é tão simples quanto parece, mas também não é ciência de foguete.
• Quais foram as buscas que trouxeram esses cliques?
• Onde a pessoa parou na página? Um mapa de calor mostra se ela foi até o meio, se chegou ao botão de comprar e desistiu ali ou se nem rolou a página e já saiu (a taxa de rejeição). Cada um desses comportamentos pede uma correção diferente.

Tem gente vendendo a ideia de que você faz uma campanha e já sai milionário, e o problema é que muita gente acredita. No online, realmente não existe o investimento inicial de uma loja física, que costuma passar de R$ 100.000. Mas existe o investimento de aprendizagem, em dados, e ele é essencial. Ninguém sai vendendo feito louco na primeira campanha: primeiro você precisa entender quem é o seu público, e isso vem dos dados.

Quanto tempo leva para recuperar o prejuízo?

Imagine que, na sexta campanha, você consegue um ROAS de 4, que ainda não é muito, mas já é alguma coisa. Para cada R$ 1.000 investidos, você vende R$ 4.000. Tirando os R$ 1.000 do anúncio, sobram R$ 3.000 de lucro bruto. Vamos supor que o seu lucro de verdade seja só metade disso: R$ 1.500 por mês. Partindo do prejuízo de R$ 5.000 das cinco primeiras campanhas, fica assim (valores em reais):

No quarto mês, você já tirou todo o prejuízo e está R$ 1.000 no lucro. E essa conta ainda é pessimista, porque supõe que você não aprende nada de um mês para o outro. Na prática, as campanhas ficam cada vez melhores, porque agora os seus dados vêm de uma campanha que está dando certo, e o ROAS sobe: os mesmos R$ 1.000 que vendiam R$ 4.000 passam a vender R$ 7.000.

Depois que você acerta a mão, o jogo passa a ser de escala. Com uma campanha de ROAS 4, em vez de investir R$ 1.000, você tenta chegar a R$ 2.000, R$ 3.000, R$ 5.000, R$ 10.000. No mês em que investe R$ 10.000, você vende R$ 40.000, tem R$ 30.000 de lucro bruto e, ficando com a metade, R$ 15.000 de lucro. Em um único mês de escala, é um lucro três vezes maior que todo o prejuízo das cinco campanhas.

O grande segredo é aprender com os erros e usá-los como dados: fazer as campanhas pararem de atrair curiosos com base em tudo o que você comprou de dados do Google, fazer muitos testes A/B e ter landing pages que realmente funcionam. Aqui entram todos os outros erros deste artigo. Vender online é muito mais do que tráfego pago, mas o tráfego pago está presente em quase tudo.

Erro 7: ignorar a intenção de busca

Eu falei um pouco disso no erro 3, do rastreamento, mas aqui vale ir mais a fundo. A intenção de busca que você quer é a de quem está com o cartão de crédito na mão.

O erro mais comum é começar as campanhas por quem está no topo do funil, porque assim você alcança muito mais gente. O resultado é uma conversão muito mais lenta. Não quer dizer que não vai ter lucro, mas você vai levar muito mais meses para ver o lucro entrando, e isso é um grande problema.

Faça o contrário: comece o funil de vendas por quem já está pronto para comprar. É assim, inclusive, que você prova a sua oferta. Não dá para saber se ela é boa mostrando o anúncio para quem está no topo do funil: essa pessoa nem sabe que tem o problema ou, se sabe, ainda não decidiu se quer comprar uma solução para ele. Comece pelo fundo do funil, com quem já conhece o problema, sabe que precisa de uma solução e está pronto para comprá-la.

Como separar o curioso de quem vai comprar?

Falar parece fácil; montar a campanha é mais difícil. Na prática, você monta duas coisas:

• Uma nuvem de palavras negativas: no relatório de termos de pesquisa do Google Ads, você vê as buscas que estão sendo feitas e clicadas sem gerar venda nenhuma, ou seja, as que trazem curiosos ou gente muito no topo do funil, e negativa essas buscas. Eu mostro um exemplo real dessa separação no artigo Google Ads e a cauda longa.
• Um rastreamento que identifica o comportamento do curioso e o de quem está pronto para comprar, para que a campanha otimize por quem vai comprar.

Num e-commerce com muito pouca venda, por exemplo, não adianta otimizar para o evento de compra (o purchase) logo de início: ele quase não acontece, até porque é esse o problema. Você pode otimizar para "adicionar ao carrinho", um evento que acontece mais vezes, e entender onde as pessoas estão parando no seu funil de vendas.

Os 7 erros e o que fazer em cada um

Quer ajuda com isso?

Se você acha tudo isso muito complicado ou não tem tempo para fazer sozinho, esse é o trabalho da nossa assessoria de vendas online, que fazemos há mais de 10 anos: ensinar às plataformas quem é o cliente bom e quem é o cliente ruim e montar um funil de vendas saudável, para você ter lucro constante. No Google Ads, no Meta Ads, no TikTok Ads ou em qualquer outra plataforma de tráfego.