Antes de mais nada é importante lembrar B2B e B2C. B2B, do inglês, Business to Business (Empresa para Empresa), são aquelas empresas que vendem para outras empresas. Por exemplo, uma fábrica de camisas que vende para lojistas, é uma empresas B2B. Já B2C, do inglês Business to Consumer (Empresa para Consumidor Final), são aqueles empresas que vendem direto para o consumidor final. Por exemplo, websites tipo Americanas.com e lojas em shopping são exemplos típicos de B2C.

O Facebook é uma fonte inesgotável de dados e informações na internet, e isso não é novidade. Essas informações, quando bem utilizadas, podem gerar resultados incríveis para empresas que vendem produtos ou serviços para o consumidor final.

Mas em geral, empresas B2B não têm resultados tão expressivos na plataforma – ao menos não no início. Ou seja, o Facebook pode sim funcionar, mas o tipo de campanha e o tempo de resultado são completamente diferentes de campanhas B2C.

Essa realidade pode ser explicada, principalmente, porque os processos de venda B2B costumam ser mais complexos e demorados. Além disso, exigem a participação da equipe de venda para fechar efetivamente o negócio já que frequentemente envolvem valores mais altos também.

Mas isso não significa que o Facebook não seja útil ou que não possa ser utilizado nas campanhas B2B. Na verdade a abordagem precisa ser diferente para gerar os resultados e também os objetivos devem ser adaptados para a realidade do mercado e da ferramenta.

Como usar o Facebook com B2B?

O primeiro ponto que precisa ser esclarecido é: esqueça as campanhas de venda direta no Facebook. Essa plataforma não é a mais indicada para vendas diretas complexas ou que envolvem ticket médio alto. Mas ela pode ser excelente para atrair possíveis clientes para outro canal de venda, mais personalizado.

O Facebook oferece recursos incríveis e tipos de campanhas que podem ser muito úteis para os negócios B2B. O primeiro deles é o Pixel (embora o Pixel seja usado em B2B e B2C, em B2B ele se torna essencial), que deve ser instalado no site para ajudar a otimizar as suas ações e gerar insights para o negócio.

Muitos segmentos do pixel podem ser configurados e otimizados para obter as informações e os resultados desejados. Por exemplo, pode-se separar o tráfego por setor da sua empresa, que pode diferenciar muito em uma empresa B2B. Algumas empresas podem estar só interessadas nos seus serviços ou produtos A, B e C, e outras empresas interessadas somente nos produtos D, E e F. Essa separação do tráfego é essencial para otimização de todo processo.

As campanhas de catálogo, ou venda direta, são praticamente inúteis para B2B, pois acabam atingindo somente o público final. Entretanto, os outros tipos de campanhas podem ter resultados expressivos se utilizados da maneira correta:

  • Campanha de alcance – excelente para divulgar conteúdos robustos para clientes em potencial. Em uma estratégia de branding, elas são essenciais. Os custos de alcance são geralmente baixíssimos em comparação a qualquer outra mídia para tornar sua empresa “top of mind”.
  • Consciência da marca – o objetivo desse tipo de campanha é espertar o interesse de pessoas que ainda não conhecem a empresa, levando-as ao topo do funil de vendas. São boas para usar públicos-alvo semelhantes às últimas conversões ou aos clientes já existentes em uma lista.
  • Campanha de geração de leads – permite que você adquira informações dos seus possíveis interessados diretamente no Facebook. Esse tipo de campanha simplifica a coleta dos dados já que tudo é fornecido pela própria plataforma, sendo que o usuário apenas confirma o envio das informações. É um bom recurso para criar listas de leads. É claro que o que você oferece – a chamada “isca digital” deve ter a ver com o seu nicho, fazendo que então os possíveis compradores e gerentes das empresas que compram seus produtos e serviços se cadastrem para receber a isca digital, que será o início do relacionamento para a venda B2B.
  • Campanhas de conversão – para B2B, a conversão ideal geralmente é o preenchimento de um formulário de orçamento em seu website ou mesmo o cadastro em seu e-commerce B2B. Uma campanha de conversão dessa forma, embora tenda a ser mais cara que a campanha de geração de leads, tende a ter leads mais qualificados (ou seja, você vai precisar menos leads para realizar uma venda).

Compreender todos os tipos de campanhas existentes, identificar o momento ideal de usar cada uma delas e saber preencher corretamente todas as etapas da configuração são elementos essenciais para ter bons resultados no Facebook.

Então, estabeleça objetivos claros e use as campanhas certas para atrair mais potenciais clientes para a equipe de vendas do seu negócio B2B e veja os resultados aparecerem.    

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Ulisses Giorgi da LucroDigital.Com.Br
Ulisses Giorgi da LucroDigital.Com.Br

Ulisses Giorgi é professor do curso de extensão em Marketing Digital na PUC/RS. Formado em Ciência da Computação pela UFRGS, tem mestrado em Sistemas Distribuídos e Reativos pela mesma instituição. Possui MBA Extension em Negociação e Liderança em Harvard.Cientista de Tráfego, através da Lucro Digital, vem ensinando empreendedores comuns como melhorar a venda de seus produtos e serviços na Internet utilizando Inteligência de Tráfego e liderando consultorias com diversos clientes.

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