A plataforma do Facebook, que inclui o Instagram, é uma das melhores ferramentas de venda hoje em dia. Colocaria ela apenas atrás do Google AdWords, que na grande maioria dos casos ainda consegue um ROAS (Retorno sobre o Investimento de Marketing) maior que o Facebook [embora isso obviamente varia muito de nicho para nicho].

Por que ela então não está funcionando para você (estou assumindo que você está lendo esse artigo porque a plataforma não está lhe entregando o que você precisa)?

O primeiro conceito que queria apresentar é Oferta x Produto

Você pode não se dar conta, mas são duas coisas completamente diferentes. Você pode ofertar o mesmo produto de mil maneiras diferentes. A pessoa do outro lado do Facebook e do Instagram não vê o produto ou o serviço – ela vê apenas a oferta. E a oferta, nesse caso, torna-se mais importante que o produto. Se a venda não está ocorrendo, um provável lugar de atenção não é no produto ou serviço em si – mas na oferta.

Para conseguir concluir meu raciocínio aqui, preciso apresentar outro conceito: o marketing como multiplicador / potencializador.

O marketing é um multiplicador, um potencializador. Se você oferecer seu produto ou serviço para 10 pessoas estranhas e 5 delas comprar, significa que a taxa de conversão da sua oferta é excelente: 50%. Você está pronto para usar o marketing para multiplicar sua oferta e ganhar muito dinheiro.

Agora, se você ofereceu para 100 amigos e nenhum comprou, quando você jogar essa estratégia para o Facebook e o Instagram, você estará multiplicando / potencializando o fracasso. Não há mágica aqui. A plataforma não vai tornar sua oferta melhor do que ela é.

Por isso mesmo, a primeira coisa que você tem que ter certeza é que está multiplicando uma BOA oferta

Uma forma fácil de validar a oferta é exatamente usar um pequeno conjunto de pessoas, ofertar para elas seu produto e seu serviço, e ver como elas reagem. Existem formas de validar a oferta dentro do Facebook, mas aí estamos falando de uma fase pré-campanha de vendas. Falaremos disso em nossos artigos.

VALIDE SUA OFERTA ANTES DE ESCALAR SEU MARKETING

Mas talvez você tenha sua oferta validada (ao menos até um certo ponto) e ainda sim suas vendas são medíocres no Facebook e no Instagram. O que está acontecendo?

Diferentemente do Google, que o público quase sempre se auto-define pelas pesquisas que estão realizando, o Facebook precisa ter um público muito bem definido ou você não conseguirá vender.

A razão disso é o algoritmo utilizado, que de forma simplificada, quer entregar anúncios relevantes para seus usuários. A razão é simples: caso os usuários comecem a ver anúncios sem sentido (para eles), acabarão saindo da plataforma – e isso é a última coisa que o Facebook deseja. Portanto, ele mede a importância que é dada quando seu anúncio é exibida. Se ele não for relevante, ele começará a sobretaxar a exposição daquele anúncio para aquele público. Isso torna mais caro o marketing e faz ele ser exposto para menos pessoas. Se esse ciclo continua, seu marketing se torna impraticável.

Por isso mesmo, se a oferta está validada, você tem que escolhe seu público muito bem. Aqui, menos é mais. Se você focar em todo mundo, você estará focando em ninguém e seu anúncio ficará caro. Você precisa definir ao menos DOIS públicos que tenham uma chance grande de interesse em sua oferta e deixar eles rodando lado a lado.

Crie uma campanha com no mínimo dois conjuntos de anúncio, um apontando para um público e outro para outro. Você precisa de uma comparação ou não vai saber se está indo bem ou não.

Por que dois públicos ao mesmo tempo e não um só? É estatística. Você não saberá nunca se um público é bom se você não tiver uma forma de comparar. Tendo dois públicos, ao menos você consegue já começar a criar sua baseline (linha de base dos seus resultados). O tamanho dos públicos pode variar, mas no início, principalmente se você for iniciante, nunca crie um público maior 20% toda a população do local que você está focando.

E tente ao máximo usar Comportamentos e não Interesses.

Comportamentos são muito mais precisos; Interesses podem enganar muito. Um exemplo de Comportamento: viajantes internacionais frequentes. Um exemplo de Interesse: Carros de Luxo. Ora, você pode ter interesse em carros de luxo e não ter a mínima condição de comprá-lo (aliás, essa é uma verdade sobre esse Interesse – a grande maioria dos brasileiros tem esse interesse mas não tem condições de ter o carro de luxo). Já o comportamento é algo real. O Facebook sabe que a pessoa viaja muito para o exterior devido ao GPS do celular, o app do Facebook, seus check-ins, etc.

Tente ao máximo focar em Comportamentos e não em Interesses

E lembre-se sempre que aqui menos é mais. Se o algoritmo perceber que a oferta é atraente para o público (ou seja, você acertou o público), ele vai tornar sua campanha mais barata e muito mais otimizada. Isso obviamente reverte em vendas.

Fazer a campanha do Facebook e do Instagram dar certo é uma ciência. Por isso mesmo, você precisa começar investindo menos e, à medida que as coisas vão dando certo, ir subindo o investimento aos poucos – em um ciclo de melhoria contínua (ou PDCA – Plan, Do, Check, Act ou Planejar, Fazer, Verificar e Agir em português).


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Ulisses Giorgi da LucroDigital.Com.Br
Ulisses Giorgi da LucroDigital.Com.Br

Ulisses Giorgi é professor do curso de extensão em Marketing Digital na PUC/RS. Formado em Ciência da Computação pela UFRGS, tem mestrado em Sistemas Distribuídos e Reativos pela mesma instituição. Possui MBA Extension em Negociação e Liderança em Harvard.Cientista de Tráfego, através da Lucro Digital, vem ensinando empreendedores comuns como melhorar a venda de seus produtos e serviços na Internet utilizando Inteligência de Tráfego e liderando consultorias com diversos clientes.