Seleção de Públicos no Processo de Vendas e Marketing

(ou Como Encontrar Seus Clientes na Internet)

A definição do público é um dos maiores desafios no processo de vendas e marketing – e ele muda completamente o resultado. Entenda um pouco mais no vídeo abaixo:

Por que você não pode vender para todo mundo

Quando você vende para todo mundo, você vende para ninguém. Sem um público específico, o marketing gasta muito e converte pouco: a mensagem deixa de ser relevante para quem a vê, as pessoas sinalizam isso para as plataformas, a qualidade do anúncio cai e você passa a pagar mais para continuar aparecendo. Também é muito difícil gerar valor para grupos muito diferentes ao mesmo tempo, como veganos e quem come carne. Eles não falam a mesma língua.

Quando você escolhe um público e conhece as dores dele, o que o motiva e como ele compra, você consegue ser muito relevante. Isso deixa o seu marketing muito mais barato.

A especialização torna o preço secundário

Imagine que você descobriu um câncer de fígado e está sem plano de saúde. Entre um clínico geral, com consulta de R$ 100, e um especialista em câncer de fígado, com consulta de R$ 1.000, você escolhe o especialista. A especialidade dele torna o preço irrelevante.

O mesmo vale fora da medicina. Para tirar as manchas da pintura do carro, entre uma oficina que faz de tudo (troca óleo, arruma freio e também faz espelhamento) e uma que só faz espelhamento há dez anos, você escolhe a especialista. Sempre que você trata de uma dor específica, de um nicho específico, você se torna especialista naquele nicho e muito mais relevante para o seu público.

O marketing fica duplamente mais barato

• Você atinge menos pessoas: só quem tem aquela dor. Atingir menos gente custa menos.
• Você é mais relevante para elas: plataformas como o Google Ads e o Facebook valorizam a relevância, e o preço do clique cai.

E converte mais, porque você fala exatamente a língua do cliente e pode mostrar exemplos e depoimentos daquele serviço. É muito melhor ter um universo menor de clientes com uma taxa de conversão muito maior do que um universo enorme que converte pouco.

Como escolher o nicho: o método PVR

Se você faz várias coisas, talvez não seja o momento de fazer marketing de tudo. Escolha uma especialidade para começar. Para cada uma, dê notas de 0 a 10 em três critérios:

• P, prazer no ofício: o quanto você gosta de fazer aquilo.
• V, valorização do mercado: o quanto o mercado valoriza quem faz aquilo, ou se acha que qualquer um faz.
• R, rentabilidade: a margem que aquilo dá.

No vídeo, uso como exemplo um advogado hipotético (não sou do ramo; é só para ilustrar) que atua em direito trabalhista, previdenciário, criminal e de família. O previdenciário teve a maior soma (22 pontos), à frente do criminal e do de família (19 cada) e do trabalhista. Por isso, entre as várias coisas que esse advogado faz, ele começaria o marketing pelo direito previdenciário.

Escolhido o nicho, você começa a desenhar o público: no exemplo, quem quer se aposentar costuma ser uma pessoa mais velha, ou alguém que ficou incapaz e busca aposentadoria por invalidez.

O cliente que já está procurando está no Google

Existem dois tipos de cliente: cerca de 1% já está procurando ativamente a solução, e cerca de 9% sabe que precisa dela, mas ainda não está buscando. O 1% que já procura está no Google. Se você não estiver lá, ele vai contratar outra pessoa, o seu concorrente. O Facebook funciona, mas estar no Google, com uma campanha funcional, é imprescindível.

Se você não viu o primeiro vídeo da série, onde definimos o plano de vendas e marketing, acesse o post aqui.