Antes de começar uma campanha no Google Ads, uma das dúvidas mais frequentes é saber qual estratégia de lances (ou como alguns chamam qual otimização) iniciar a utilizar em uma campanha. Isso é, você deve usa Maximizar Cliques, CPC manual ou as conversões? A resposta para isso é: depende!
Caso você esteja muito no início, aconselhamos que leia antes o que é o Google Ads e como ele funciona.
É sobre isso que vamos falar neste artigo: qual estratégia de lances começar a sua campanha do Google Ads, de acordo com aquilo que você busca e com o produto que você vende, para que você possa ter resultados mais rápidos e mais efetivos.
Até porque, o que você realmente quer é que todo o seu trabalho de marketing se converta em vendas efetivamente, não é mesmo?
Mas antes, vamos explicar o que são e quais são as principais otimizações existentes no Google Ads, para que você possa compreender como elas funcionam.
Se preferir, você pode acessar esse conteúdo em vídeo!
Disponibilizamos em nosso canal do Youtube, uma live em que abordamos este conteúdo. Entretanto, para absorver o máximo, sugerimos a leitura do artigo e depois a visualização da live.
Algumas Estratégias de Lance do Google Ads
Veja abaixo as principais estratégia de lance do Google Ads que abordaremos nesse artigo.
Talvez você se interesse também em saber como fazer o leilão do Google Ads focar nos clientes que mais importam.
Estratégia de Lance do Google Ads “Maximizar Cliques”
Nesta otimização, como o próprio nome já mostra, o processo acontece quando o Google otimiza sua campanha para que você tenha o máximo de cliques possíveis.
Ela é uma otimização mais fácil para o Google realizar, porque aqui ele só precisa encontrar pessoas propensas a “clicar” em seu anúncio após vê-lo como um resultado de pesquisa. Hoje em dia, o perfil mais fácil de se encontrar são os “clicadores”. Por isso, normalmente esse tipo de otimização é utilizada quando você está no início.
Estratégia de Lance do Google Ads “Maximizar Conversões”
Já o que diferencia a maximização de conversões da maximização de cliques, é que, neste caso, o Google utiliza um mecanismo mais elaborado para levar uma pessoa que ele entende que tem uma propensão maior para fazer o ato de conversão (comprar seu produto, preencher o formulário de orçamento, clicar no botão de WhatsApp, etc).
Ele vai ver quais são as pesquisas que estão gerando mais conversões no seu nicho e tentar colocar você nesses resultados quando o leilão permitir. Além disso, ele usa dados como classe social, faixa etária, entre outras, para identificar esses aspectos.
Por exemplo, se você tem um e-commerce, o Google vai tentar fazer com que o cliente efetue uma compra no seu site. Já se o seu site oferece a venda de algum serviço, ele vai tentar fazer com que o cliente preencha algum formulário que você preparou.
Estratégia de Lance do Google Ads “CPC Manual”
Nesta otimização, você vai definir qual é o custo máximo que você deseja pagar por um clique (CPC = Custo por Clique). Por exemplo, você pode delimitar que deseja cliques a um máximo de R$1,20. Ou seja, você está mostrando ao Google que você quer o máximo de cliques possíveis dentro daquele limite que você estabeleceu para cada palavra-chave.
Nesse tipo de lance do Google Ads , você pode também focar em conversões. Esse tipo de otimização é considerada bastante avançada e deve ser usada somente se você já rodou outras otimizações mais automáticas antes e não obteve resultado com elas.
Estratégia de Lance do Google Ads “CPA”
O CPA é o custo por aquisição, ou seja, neste caso você vai mostrar ao Google que você quer, por exemplo, uma conversão a cada R$5,00 (este valor é você quem determina).
A partir daí ele vai tentar levar clientes para seu website de forma que você gaste no máximo R$ 5,00 por conversão. Nesse caso, algumas vezes quando ele não consegue atingir isso, ele começa a expor menos sua campanha até parar de exibi-la.
É por isso que o seu CPA máximo precisa ser muito bem definido e só pode ser usado depois que você já tenha feito outro tipo de otimização que tenha gerado conversões.
Por ser um tipo de otimização com custo fixo, o CPA funciona melhor quando você vende ou uma única coisa ou as coisas que você vende tem preços muito similares.
Estratégia de Lance do Google Ads “ROAS”
Nesta otimização, você vai demonstrar ao Google o quanto de lucro você quer ter com o orçamento que você tem disponível. Por exemplo, você quer que a cada R$1,00 em marketing seja vendido R$5,00 em produtos wm seu website (ROAS = 500%).
Para que isso ocorra, é necessário que você já tenha feito várias conversões antes e que ele tenha um valor disponível como base. Na verdade, ele nem aceita que você ligue ROAS caso não tenha um histórico suficiente de conversões feitas por campanhas do Google Ads.
Diferente do CPA, apesar de também ser uma otimização mais avançada, o ROAS funciona melhor quando você vende vários produtos ou serviços com valores muito variados (situação típica de um e-commerce).
Qual é o fluxo ideal para começar uma campanha?
Agora que você já conhece as principais estratégias de lances / otimizações e como elas funcionam, vamos ver qual é o fluxo ideal que você deve seguir na sua campanha.
Acima, você vê um exemplo de caminho a seguir em uma campanha.
Se você está começando e a sua conta é nova, o Google não vai permitir que você utilize lances automáticos como CPA ou ROAS, pois ele não tem um histórico de conversões e de pesquisas para conseguir otimizar nesse nível.
Inclusive, caso você ainda não tenha configurado conversões, nem o Lance Inteligente “Maximizar Conversões” será permitido.
Então, neste primeiro momento, você vai precisar fazer uma campanha de maximização de cliques, para que o Google leve o máximo de pessoas ao seu site e isso acabe gerando conversões (obviamente as conversões devem ter já sido configuradas). Nesse ponto então, você mudaria para Maximizar Conversões e seguiria a escadinha de otimização.
Vamos ver então o caminho típico de uma campanha em seu início.
Defina os passos para uma conversão
Caso você comece do absoluto zero – sem ter nenhuma conversão ainda, uma das formas de crescer o orçamento mais rápido é iniciar com uma campanha utilizando a estratégia de lances inteligentes “Maximizar Cliques”. Mas utilize um orçamento baixo, porque a tendência é que não ocorram muitas vendas.
O objetivo aqui é gerar algumas conversões, começar a entender seu público alvo e não gastar muito dinheiro.
Caso seu ticket seja muito alto ou sua conversão final seja muito difícil, uma forma de acelerar esse início é criar uma conversão “no meio do caminho”.
>> Entenda nesse artigo como criar uma conversão do Google Ads utilizando o Google Tag Manager.
Crie uma conversão “no meio do caminho”
Esse tipo de conversão “no meio do caminho”, só deve ser criada se for necessário. Ela vai depender do seu nicho, se você está com alguma dificuldade nas conversões e de outros fatores como preço final do seu produto, etc.
Por exemplo: suponhamos que você tenha um e-commerce com produtos de valor elevado, isso significa que muito provavelmente ele vai precisar de mais investimento para ser vendido. Ou seja, usar uma conversão “no meio do caminho” é ideal para ajudar o Google a encontrar pessoas mais perto do momento da compra mais rapidamente utilizando lance automáticos.
Nesse exemplo, uma solução seria criar conversão “no meio do caminho” relacionada a “adicionar ao carrinho”. Com isso, toda vez que uma pessoa adicionar algo ao carrinho, o Google vai gerar uma conversão, melhorando os dados necessários para encontrar as pessoas corretas.
É claro que você sempre deve ficar de olho na Taxa de Rejeição – que indica qual a qualidade das pessoas que estão indo para seu website. Caso ela comece a subir, sua conversão “no meio do caminho” foi mal definida.
>> Entenda o que é a Taxa de Rejeição e Como Reduzi-la
E que fique claro – essa “conversão no meio do caminho” é apenas um passo inicial a ser utilizado para que seja possível usar a estratégia de Lances Inteligentes “Maximizar Conversões” e não a “Maximizar Cliques”.
Pela nossa experiência, uma conversão no “meio do caminho” mas com lances focados em Maximizar Conversões será geralmente ainda muito melhor do que uma campanha com o Lance Inteligente Maximizar Cliques.
Fim da “Conversão no Meio do Caminho”
Assim que você já tiver obtido um volume de conversões boas, desligue a conversão no meio do caminho e deixe apenas a conversão final ligada.
Deixe agora sua campanha em Lances Inteligentes Maximizar Conversões rodando por um tempo dessa forma. Você verá que seu CPA (Custo por Aquisição) irá subir. Isso é normal e esperado.
Vá aumentando o orçamento a medida que você consegue mais vendas e mais lucros.
Alterar para ROAS ou CPA
Em seguida, você deve alterar a sua otimização para CPA, se o seu produto for algo fixo como o preenchimento de formulários ou tiver preços de venda muito parecidos, ou para ROAS se for venda de produtos com valores diferentes.
Entenda porque o CPA só deve ser utilizado em casos específicos: se você definir um CPA de R$8,00 para vender um produto de R$100,00, isso pode dar certo, agora se você quer usar esse mesmo CPA para vender um produto de R$10.000,00, será irreal e não funcionara. O oposto também é verdade: um CPA de R$ 8,00 para um produto de R$ 10 vai lhe dar um tremendo prejuízo.
Por isso mesmo, quando os produtos que você vende tem preços finais muito diferentes, você deve utilizar o Lance Inteligente ROAS e não CPA. Por exemplo, se definirmos um ROAS de 800%, estamos dizendo que para cada real investido no Google Ads, queremos que ele venda ao menos 8 reais – e isso faz com que seu CPA se torne variável dependendo do produto e/ou serviço sendo vendido.
A campanha deve rodas algumas semanas em Maximizar Conversões para que você tenha um ideia do que é realista em termos de ROAS para suas campanhas. E é importante no início da definição do ROAS, não fugir muito do que você está obtendo hoje.
Por exemplo, se você tem um ROAS atual de 600% com os Lances Inteligentes Maximizar Conversões, você não pode querer criar uma campanha com Lances Inteligente ROAS definindo seu ROAS em 5.000%. O Google provavelmente vai parar de expor sua campanha em algum momento, porque ele não vai conseguir chegar nesses números.
Veja abaixo que existe a possibilidade de um fluxo alternativo.
Existe um fluxo alternativo?
Veja abaixo qual seria um outro fluxo para suas campanhas:
- Primeiro, você vai criar uma campanha para maximizar cliques;
- Em seguida, as vendas devem começar;
- Depois, você deve mapear o caminho dessa conversão;
- A partir daí você cria a conversão que você deseja;
- Em seguida, você altera a campanha para maximizar conversões;
- Mais tarde, você altera para ROAS ou CPA.
Em cada etapa é obrigatório você ficar de olho em diversas métricas e indicadores das suas campanhas e dos seus Lances do Google Ads.
>> Entenda o que é CTR e qual o CTR Ideal para Suas Campanhas
>> Entenda quais as principais métricas e indicadores do Google Ads para otimizar suas campanhas.
Funil de vendas
Durante as campanhas, é fundamental também que você leve em consideração o funil de vendas e em qual estágio da jornada de compra o seu prospecto está. Entenda cada etapa do funil e adeque suas estratégias para converter os leads certos no momento ideal.
Exploração
Se o seu consumidor ainda está decidindo o que comprar, ou ainda não está pronto para ver uma oferta direta, leve-o até o seu conteúdo, para quem em médio prazo ele efetue uma conversão.
Tomada de decisão
Se o seu consumidor já estiver pronto para ver o preço do seu produto ou serviço, leve ele direto para a sua página de conversão.
Se você estiver no começo da sua campanha, foque nesse passo, porque ele poderá te ajudar a ter mais conversões.
Estratégia de Lances Google Ads: Conclusão
Agora que você já sabe sobre Maximizar Cliques, Maximizar Conversões, CPA, ROAS e qual é o fluxo ideal e o fluxo alternativo que você pode seguir na sua campanha – tente sempre preferir os Lances Inteligentes do Google Ads aos Lances Manuais (por exemplo CPC Manual) sempre que possível.
Algumas vezes, escalar campanhas desde o início utilizando somente Lances Inteligentes, exigirá que você siga um dos dois fluxos que apresentamos acima, mas provavelmente isso fará você ter resultados muito mais rapidamente do que teria se utilizasse Lances Manuais.
Recomendamos que você também veja com atenção As 21 Dicas de Google Ads para Otimizar Sua Campanhas.
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