Quando falamos em funil de vendas, estamos nos referindo ao processo de (1) atrair o cliente, (2) fazê-lo se familiarizar com sua empresa e seu produto, (3) vender a primeira vez para ele e então (4) fazê-lo comprar mais produtos e serviços de você.
Um exemplo de modelo de funil de vendas está abaixo. Os KPIs (Indicadores Chave de Performance) indicam quais indicadores devemos prestar atenção em cada etapa do funil:
Ao se construir um funil de vendas, é comum errar. Analisando nossos clientes de consultoria em Vendas Online e Inteligência de Tráfego, e o funil de vendas de alguns de nossos alunos de Google Ads (Efeito-G é nosso curso definitivo de Google Ads) e dos nossos alunos do SEO Acelerado (nosso curso definitivo de SEO), identificamos 7 erros comuns. Vamos listá-los aqui com o objetivo de ajudar você na construção de um funil de vendas funcional que lhe dará muito lucro.
Erro 1 do Funil de Vendas: Não Olhar o Nível de Consciência
Imagina que você lançou um produto completamente inovador. É tão inovador que as pessoas ainda nem tem a necessidade de usar aquele produto. Embora o Google seja a maior máquina de vendas do mundo hoje, certamente não é por uma campanha de Rede de Pesquisa que você começaria seu marketing, afinal ninguém ainda está procurando seu produto porque eles não sentem a necessidade!
Quando maior o nível de consciência do consumidor em relação a um problema e a uma solução, de forma geral, mais barato é para você vender o produto. A estratégia de quem atingir depende muito do quanto você tem para investir e do quão rápido você precisa que seja a venda.
Mais ainda, a mídia digitais a serem usadas devem ser muito bem escolhidas dependendo do nível de consciência que o consumidor tem em relação ao seu produto / serviço e em relação ao que o seu produto / serviço resolve.
Para que você consiga entender melhor esse ponto, tente assistir ao vídeo desse artigo no YouTube.
Erro 2: Pensar “Amplo Demais”
Quanto mais focado for seu funil de vendas, maior será a conversão. Isso ocorre porque é muito mais difícil ser relevante quando o assunto é muito amplo – você estará falando algo de muito impacto para alguns mas de pouco impacto para outros.
E relevância é tudo em marketing hoje. É ele que vai definir o seu CPC (Custo por Clique), seu CPA (Custo por Aquisição), seu CPM (Custo por Mil Visualizações), etc.
Por isso mesmo, não crie um funil de vendas para seu produto / serviço tentando atingir todas as pessoas da face da terra, mesmo que o seu produto seja arroz, que praticamente todos comem. Você terá que criar nichos mais específicos para ser relevante se o seu produto for uma commodity.
Especificamente, para exemplificar no Google Ads, comece com pesquisas bem específicas usando o modificador “+” com poucas palavras. Assim que estiver tendo lucro já com aquela campanha comece a expandir.
Erro #3 do Funil de Vendas: Imitar Grande Empresas
Imagine o seguinte: você quer ficar forte. Pesquisa um pouco e acha o Arnold Schwarzenegger e em seguida descobre a alimentação que ele estava fazendo quando estava no auge da sua carreira e decide começar a fazer o mesmo.
Sabe o que acontece depois de um mês? Você morre! Não há como seguir a alimentação do Arnold Schwarzenegger quando ele estava no topo de sua carreira sendo você. na verdade nem ele hoje em dia poderia seguir essa alimentação.
Ok, isso parece óbvio, certo? Mas acredite que a grande maioria das pessoas acaba copiando a estratégia de marketing de grandes empresas. E fazem isso por uma razão: é o marketing que elas mais vêem, pois essa empresas tem mais dinheiro para marketing.
Mas isso só vai levar você à falência. Você precisa criar ma estratégia que seja comparável com seu objetivo de curto e longo prazo e do quando você tem para investir. Chamo isso de “J”. Para entender melhor esse conceito talvez você queira assistir ao vídeo desse artigo no YouTube.
Erro #4: Não Pensar No Média e Longo Prazo
Todo mundo precisa garantir o “salário” do mês, isso eu entendo. Mas se uma empresa sempre só pensa no curto prazo, há uma única certeza: ela vai sumir.
E a empresa vai sumir porque o curso prazo, embora essencial para o caixa, vai sempre ter:
- ROI (Retorno Sobre o Investimento) menor que um ROI oriundo de estratégia de longo prazo como SEO e venda indireta de três passos
- Menos pessoas na parte de cima do funil de vendas, tornando a empresa muito suscetível a qualquer crise.
A dica aqui é sempre reinvestir parte do seu lucro para estratégias de médio e longo prazo. Isso pode ser tão simples como a criação de campanhas de topo de funil (por exemplo, uma de Envolvimento ou de Video View no Facebook) ou a criação de uma estratégia de venda indireta, que pode mudar completamente sua estratégia de marketing e seu ROI a longo prazo.
Erro #5 do Funil de Vendas: Não Testar
Que fique claro: você não pode achar que sua campanha está indo bem nunca.
Você precisa constantemente:
- Testar Novos Públicos
- Testar Novas Ofertas
- Acompanhar seus Resultados Semanalmente
Mesmo se o mercado fosse estático, a chance de você acertar o público e a oferta na primeira vez, é muito baixa. Com o mercado se movimentando tão rapidamente como ele se movimenta hoje, mesmo se você tenha acertado o público e a oferta e sejam as melhores possíveis, o tempo fará com que isso não seja verdade, tornando ainda mais necessário a realização de testes constantes.
Erro #6: Não Acompanhar Métricas
A grande vantagem do marketing digital é medir tudo o que você faz e, através dessa medição, saber onde investir mais e onde investir menos.
Para, você precisa:
- Definir seus KPI (Indicadores-Chave de Perfomance) para cada nível do funil
- Definir metas para cada KPI a cada mês
- Acompanhar as metas diariamente
- Montar um dashboard com todas as informações, de preferência unindo dados coletados do Google Ads, Instagram Ads, Facebook Ads e Tráfego Orgânico (somos parceiros Premier da Databox. Se desejar uma consultoria personalizada, marque um horário com nossos especialistas aqui).
Erro #7 do Funil de Vendas: Não Ter Esteira de Produtos
Existem duas filosofias em funil de vendas:
- Ter um lead barato para conseguir muitas pessoas semi-qualificadas no topo do funil e assim ter uma porcentagem dessas comprando. Quanto mais leads, maior o número de vendas;
- Pensar exclusivamente em LTV (Life Time Value – Valor Vitalício, ou seja, o valor que o cliente compra de você durante toda a vida dele). Nesse modelo, a filosofia do lead barato inverte para “quem conseguir pagar mais pelo lead, ganha”. É claro que sempre queremos pagar o menor preço possível pelo lead, mas aqui o que importa é que, mesmo que o lead saia mais caro que o concorrente, temos lucro ainda, pois o cliente não irá comprar somente um produto de você na vida. Ele irá comprar diversos produtos, dando a você mais lucro por cliente.
Talvez você esteja se perguntando qual modelo seguir. A resposta na verdade é os dois. Queremos ter muitos leads, mas queremos poder ter um lead mais caro que a concorrência e ainda ter lucro, pois daí o crescimento é constante e acabamos dominando o mercado.
Para conseguir pagar mais pelo lead e ainda ter lucro precisamos de uma esteira de produtos, ou seja, uma forma de atrair o cliente por um produto (ou serviço) – gratuito ou muito barato – e que a entrega seja tão boa que o faça querer consumir mais produtos ou serviços da sua empresa.
A teoria aqui é a seguinte: é muito difícil vender um serviço de 10 mil reais para um cliente que não o conheça. Mas se você vende um serviço de 10 reais e entrega ele de forma surpreendente, ele vai querer saber o que você vende também fora o que já comprou. Então talvez contrate você no serviço de 500 reais e em seguida no serviço de 1000 reais e finalmente no serviço de 10 mil reais. O LTV desse cliente é agora de R$ 11.510,00 (10 + 500 + 1000 + 10.000). Entendeu o conceito?
A regra é que os produtos ou serviços sejam conectados semanticamente ou funcionalmente, de forma que a entrega de um prove seu valor e o convença da compra do próximo.
Todo mundo pode e deve ter uma esteira de produtos, mesmo se vender imóveis. Por exemplo, o corretor de imóveis pode fazer uma parceria com arquiteto de interiores e com instaladores de placas solares (onde ele ganha uma comissão para cada instalação que é indicada por ele) que pode até fazer sua comissão de cada venda crescer em torno de 30%.
Outros nichos existem exemplos muitos mais fáceis. O seu certamente tem uma esteira de produto ou serviço que pode ser criada para você maximizar seus ganhos com cada cliente e assim desbancar a concorrência durante o processo de captura de leads.
Conteúdo em Vídeo
Conclusões
Não há nada mais lucrativo do que um funil de vendas funcional com uma boa esteira de produtos. Sempre teremos que corrigir erros, mas espero que se você souber atentamente os erros mais frequentes que vimos em nossos alunos e clientes de Consultoria em Inteligência de Tráfego e Vendas Online conseguirão construir seu funil muito mais rápido.
