Existem 134 milhões de brasileiros na Internet. Se você não conseguir vender seu produto ou serviço para algum deles, você tem um sério problema que precisa ser resolvido ontem. A boa notícia é que a solução geralmente não é tão difícil. A maneira mais fácil de começar sua venda para esses milhões de brasileiros é ter um Funil de Vendas utilizando o Google Ads.
Com uma campanha de marketing razoavelmente bem feita, é impossível não captar novos clientes com esse gigante mercado que o Brasil oferece. Porém, é necessário estratégia. Em primeiro lugar, o vendedor precisa criar um funil de vendas com no mínimo o Google Ads e se atentar a um bom plano de SEO (Search Engine Optimization).
Lembre-se de que sempre haverá alguém na internet que estará procurando o seu produto ou o seu serviço, então se você não estiver aparecendo nos resultados orgânicos (ou seja, aqueles que o Google mostra sem você ter que pagar por eles – que é exatamente onde SEO ajuda você) nem em resultados pagos em campanhas de Google Ads, o seu concorrente vai passar na sua frente e captar o comprador para ele. E isso ocorre não porque seu concorrente é melhor do que você. Ocorre porque o comprador simplesmente não sabe que você existe.
Pensando nisso, e para lhe ajudar a entender melhor esse mecanismo de Funil de vendas, neste artigo abordaremos os seguintes tópicos:
- Clientes: Onde eles estão?
- Tipos de compradores
- Começando no marketing
- Como utilizar, mesmo no início, a inteligência artificial do Google, Facebook e Instagram
Acompanhe a leitura e fique por dentro do tema!
Funil de vendas com o Google Ads: Onde estão os clientes?
O Brasil tem 134 milhões de usuários da internet, onde a grande maioria acessa pelo celular. Dessas pessoas:
- 76% (102 milhões de pessoas) usa Facebook;
- 73% usa o WhatsApp;
- 39% (52 milhões de pessoas) efetivamente utiliza a internet para realizar compras.
E para melhorar a questão das vendas na internet, apesar de todos os impactos negativos que trouxe o novo Coronavírus, a pandemia influenciou diretamente no estilo de vida dos compradores, aumentando as oportunidades online.
Ao comparar o primeiro semestre de 2019 com o primeiro semestre de 2020, o número de pedidos cresceu 39%. O ticket médio, que é algo que não é tão fácil de crescer, aumentou em 6% nesse período. Veja abaixo dados do ebit sobre o crescimento do e-commerce no Brasil pré e pós pandemia.
Os dados acima são da ebit, no relatório webshoppers.
É certo que nesse cenário o número de power users, que são pessoas que compram com frequência na internet, também aumentou. Assim, aqueles que anteriormente comprovam de forma esporádica, se tornaram compradores ativos nos últimos meses.
Se você já tem uma campanha do Google Ads, você vai se interessar pelas 7 Dicas para Melhorar Significaticamente Seus Anúncios do Google Ads.
Tipos de Compradores
Para vender na internet, você precisa conhecer os três tipos de compradores, pois requerem esforços diferentes para que você converta o seu marketing em vendas.
O primeiro tipo abarca as pessoas que têm urgência. Elas sabem que tem um problema que você pode resolver, seja através de um produto que você vende ou um serviço. Para essas pessoas, é necessário somente uma oferta para que elas saiam comprando. Estes clientes não são a maioria dos usuários, mas ainda tem bastante gente aqui. Se basta uma oferta para que elas comprem e você não tem essa oferta, elas comprarão de seu concorrente.
O segundo tipo sabe que tem um problema que você resolve com o seu produto ou o seu serviço, mas não está necessariamente pronta para fazer a compra. Aqui, a venda deve ser um pouco mais trabalhada, porque é necessário fazer com que o seu comprador entenda que você resolve esse problema.
O terceiro tipo diz respeito às pessoas que ainda nem possuem a consciência de que tem um problema que você resolve. Então, para que ele compre de você, é um caminho mais longo: você precisa gerar a consciência do problema, para depois então fazê-la entender que você tem o produto ou serviço que resolve esse problema para só então realizar a venda.
Para alcançar essas pessoas no Google Ads, você precisa entender quais as pesquisas em cada um desses níveis. Confiras as 21 Dicas de Otimização de Campanhas do Google Ads.
Começando no marketing
Não cometa o erro de começar seu marketing em todas as plataformas de uma só vez. Essa é a receita para o desastre. Foque em uma e, quando essa tiver já vendendo, comece na outra.
Se você já usa mais do que uma plataforma, confira 7 Erros a Serem Evitados no Funil de Vendas.
Aconselhamos começar pela maior máquina de vendas do mundo: o Google Ads. E a razão é simples: você mostra seu anúncio diretamente para quem já está procurando seu produto ou serviço. Uma das formas mais rápidas de se criar uma campanha é fazendo o curso Efeito-G – um curso de Google Ads que fará você ter uma campanha pronta e no ar em menos de 30 dias.
Você também deve pensar em SEO (otimização dos mecanismos de busca) desde o primeiro dia, para já ranquear no Google de forma orgânica.
Se quiser entender como o Google funciona e como fazer para exibir seus resultados de pesquisa de forma eficaz e rápida veja o artigo Como o Google Funciona e Realiza Pesquisas.
O remarketing no funil de vendas do Google Ads.
O Remarketing tem como objetivo atingir as pessoas que já fizeram alguma ação importante para você: preencheram um formulário no seu site, adicionaram algum produto no carrinho ou visualizaram um produto do seu e-commerce. Então, ciente dessas ações, você sabe o que ele está procurando aquele produto ou serviço, e a partir disso, durante uns dias você vai mostrar mais benefícios e vantagens daquele produto ou serviço, não deixando-a esquecer de você, pois o mais difícil você já fez: chamar sua atenção.
Vamos a um exemplo prático: você é um personal trainer que não trabalha online ainda, ou seja, tem um total de zero clientes provenientes do mundo online, pois suas indicações vem exclusivamente ainda do mundo “físico”. Nessa situação, a primeira coisa que você vai fazer é captar as pessoas que estão online e tem urgência, ou seja, estão no topo da pirâmide desenhada acima. Não é inteligente começar por baixo (pessoas que nem sabem que precisam de um personal trainer, porque é muito caro fazer com que uma pessoa tome consciência da necessidade do seu serviço.
Então, você como personal trainer, vai montar uma campanha de marketing, e se a pessoa não fechar com você, vai criar uma outra campanha com o Google Ads de Display. A primeira foi de palavra-chave, a segunda que é de remarketing é a de Display. Assim, você vai atingir novamente essa pessoa quando ela estiver navegando em outros sites, mostrando um banner.
Se você deseja ser mais assertivo no marketing, veja o nosso conteúdo para evitar os 7 erros comuns que ocorrem no funil de vendas.
Utilizando a inteligência artificial do Google, Facebook e Instagram (mesmo no início)
O Google, Facebook e Instagram são as maiores plataformas de inteligência artificial do mundo. Se você ainda não utiliza essa tecnologia para vender, está jogando uma oportunidade valiosa no lixo.
Para utilizar a inteligência artificial dessas plataformas você precisa fazer com que ações importantes do usuário sejam transformadas em eventos de conversão – tanto no Facebook, como no Instagram e no Google Ads. Muitas pessoas, como começam sem venda, acreditam que não conseguem ainda separar um bom cliente de um mal cliente (aquele que não vai comprar seu produto ou serviço). Na verdade, mesmo sem vendas, você ainda pode diferenciar pessoas com maior propensão de comprar das com menor propensão.
Para fazer isso, pode-se criar o seguinte parâmetro no seu funil de vendas:
- Se o usuário rolou 51% para baixo, gera-se um evento de visualizações de página no Facebook e um outro evento de conversão no Google. Assim, isso vai fazer com que o Google e o Facebook comecem a diferenciar quem está visitando sem muito interesse das pessoas que têm mais interesse.
Com o tempo, a inteligência artificial dessas plataformas perceberá as características dessas pessoas que rolaram para baixo e vai começar a expor anúncios mais assertivos. No início, com somente 10 reais por dia você consegue fazer um remarketing para todo mundo. Mostrando poucas vezes o seu anúncio por dia para pessoas menos interessadas e mostrando mais para os que visitaram e rolaram 51% para baixo.
Isso é só um exemplo de como iniciar um funil de vendas utilizando a conversão mesmo se você ainda estiver com zero vendas. Assim que você começar a ter vendas, você tiraria esse evento para somente contar então as vendas reais. Isso é uma excelente técnica para acelerar o processo de vendas.
Ciclo de Vida do Seu Cliente
Não foque somente na primeira venda. O real lucro será na recompra e no upsell dos seus cliente atuais.
No Google Ads, você consegue atingir o cliente em todos os níveis para isso, pois temos campanhas de palavra-chave, de Display, de YouTube e muito mais.
O objetivo todo é aumentar o valor vitalício de cada cliente (LTV – Lifetime Value).
Então, ao pensar no seu Funil de Vendas do Google Ads, pense:
- No marketing para a primeira venda, ao menos pensando nos clientes com Urgência e nos clientes com Consciência
- No Remarketing, foque em esclarecer os benefícios que o cliente terá comprado seu produto ou serviço
- Após a venda, tente ver se consegue inserir um upsell, aumentando seu ticket-médio
- Tente pensar em meios de fazer o mesmo cliente comprar mais vezes de você, seja comprando novamente o mesmo produto, se este exigir reposição, seja comprando outros produtos relacionados com o que ele comprou. Isso fará com que você aumente em muito seu LTV (Valor Vitalício) de cada cliente.
